澎湃新闻高级记者邹娟

9月18日中秋将至月饼销售季进入尾声各家月饼销售企业进入盘点时刻

直播间15秒销售600万元月饼销售进入天猫排行前三这些数据杏花楼新营销中心副经理陆军都不觉得惊讶今年真正惊到他的是原本以为今年月饼电商销售会不温不火没想到9月之后意外迎来订单爆发期

9月18日杏花楼直播间截图

数据能帮我们精准营销但市场仍然是瞬息万变的陆军说道

数据云帮了大忙

算起来杏花楼成立已经170年去年起杏花楼电商中心与电商平台开启一项全新合作购买其数据云服务对电商客群精准画像精准营销

这项合作对他们今年的销售帮了大忙

之所以这么说是因为早在今年月饼季开始前陆军已拿到一份详细的杏花楼消费群画像江浙沪皖客户占比65其中上海客户占比48北京广东西南地区各占10左右年龄层在3545岁之间的用户占比632030岁的用户占比22

有了这份画像杏花楼电商的品类选择就很清晰豆沙椰蓉莲蓉五仁月饼为主不管月饼馅料怎么求新求变这月饼界四大金刚仍然是当家花旦

2030岁客群的占比让陆军眼前一亮22证明杏花楼同样吸引年轻人于是今年杏花楼在电商投入20余个非常规品种减糖增加奶酪口味都是年轻人的趋势去年推出的猫爪月饼奶茶月饼事实证明销量不俗今年加大投入

电商渠道热卖的杏花楼猫爪月饼

有数据分析的好处显而易见陆军说以前的营销铺货投入产出比可能是11现在几乎能做到15

2020年天猫月饼销售季的统计显示美心位列第1稻香村位列第2上海杏花楼挤进天猫月饼品类前三

谁也不知道流量什么时候爆发

我们总结电商的营销大法第一招是稳流量根据AI大数据分析对产品品类和定价进行测算实时对每一个线上平台进行流量抓取分析第二招是抢流量也就是对新用户的抓取第三招是养流量通过优惠券和促销秒杀活动促成用户的二次消费陆军说道

而说起占据流量最有效的自然是直播8月29日9月12日杏花楼月饼两次走进薇娅直播间两次都用15秒时间达到600万元销售额

杏花楼电商目前的战略除了自己的活动只要平台有活动也参加这么一来团队每天都要复盘这一波活动结束下一波活动怎么做礼券怎么送优惠幅度在哪里比原来的工作量大一倍这对习惯了线下营销的团队而言是个不小的挑战

电商说到底是薄利多销销售额提高了客单价降低了毛利率低了也就是这样流量对电商尤为重要陆军坦言电商是一块全新的领域需要不断调试也同样充满不确定性

事实上直到8月底杏花楼网上销售也没有大火只是没想到转头到了9月尤其是电商九九大促后杏花楼的订单突然就爆发了一连2个星期每天都是1000万元左右的订单量最高一天做到了1200万元后台打包都来不及陆军笑着说道

责任编辑高文

校对施鋆