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本期主角是思埠集团创始人吴召国。去年底，吴召国宣布回归快手，首次大型直播带货12小时实现GMV1.454亿，成为了当天直播带货达人第一名。围绕快手直播生态，今年思埠还将推出一系列的MCN孵化、KOL产业赋能措施。

直播电商，是时下新零售最火的“热词”。根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国有三分之一的网民已经成为直播电商的用户，更是有超过两亿中国人已经真金白银地支持了直播间里的生意。艾瑞数据显示，2020年中国直播电商市场规模达9610亿元，同比大幅增长121.5%，预计2021年直播电商整体规模将突破万亿元。直播电商是“一时风口”还是“未来趋势”？本文中，“快手顶级电商主播”吴召国分享了其对直播电商行业发展的思考、思埠的KOL赋能规划、数字微商业务布局等。他认为，直播电商是最易打造、沉淀IP的获客方式，其发展热潮仍将持续。

全文分享如下：

Q: 华创资本

A: 思埠集团创始人吴召国

Q1：很多人说思埠是微商鼻祖，吴召国既是“微商教父”也是“快手顶级电商主播”，你喜欢这些标签吗？

吴召国：相比于“微商教父”或者“快手顶级电商主播”这些头衔，我更喜欢别人说我是电商的创业者和探索者。

思埠集团从2013年成立到现在，风风雨雨一路走来有8个年头了，一开始立足于传统电商。在很多以前的友商品牌都消失了的时候，我在2020年6月又多了快手主播的这个身份，这一切都是因为我们一直在不断探索，探索一个企业的可能性、以探索者的态度去拥抱时代，无论是微商或直播电商取得的成功，都是不断探索的结果。

Q2：对于直播电商而言，2020年是一个比较特殊的节点？你认为未来几年直播电商的发展热潮还会持续吗？

吴召国：2020年确实是一个比较特殊的一年，我们经常说一个词“危机”，其实在危险当中也存在着机遇，而直播电商恰恰就把握住了这个机遇，开始蓬勃发展起来。

但其实在2020年之前直播电商就已经蓄势待发了，只不过之前的那几年更多的是野蛮生长期，很多人在那段时间赚得盆满钵满，而随着直播电商规模的越来越大，行业也开始了不断的更新和迭代，国家也对这个行业开始重视和监管。

所以在未来的几年，直播电商依然还是一个不错的风口，但进入的门槛会越来越高，同时对于从业者的要求也会越来越高。虽然运营会越来越困难，但直播电商依然是一个非常好的行业，因为它能够以最短的距离、最快的速度触及到我们的目标顾客，甚至触及到很多传统电商行业无法触及到的地方，在其他新兴技术或者商业模式没有产生的这个时间内，直播电商依然大有可为。

Q3：你用五场快手直播实现从零到亿的突破，成功背后，做对了什么？

吴召国：我觉得做的最对的就是进入直播电商这个场域，进入对的地方，才能做对的事情。如果赛道和方向选择的不正确，即便你再努力，也不会有太好的结果，这就是我们通常说的趋势的力量。

我能够在这么短的时间之内实现从零到亿的突破，最大的原因是沉淀，这个沉淀不仅是在快手这个场域的沉淀，还有我在微商这个行业的沉淀。

我在回归之前就在快手有一定的知名度和影响力，这次的回归可以说是众人期待，所以热度会比较高。同时还有一个重要的因素就是我自有渠道的发力，思埠在全国有几百万经销商，而这些经销商又可以辐射很多的受众群，所以当我在直播电商发力的时候，之前经销商的渠道为我也提供了很大的力量。

Q4：跟同业相比，思埠能给直播电商带来哪些差异化能力？

吴召国：在我看来，主要是以下几个方面：

首先，粉丝粘度的增加。直播电商是主播与粉丝沟通的生意，而微商恰恰就是人与人沟通的能力，我们培养的主播会更容易了解粉丝的真正需求是什么，同时在直播当中，我们可以更好的用自己的语言和销售技巧促使粉丝下单。绝大多数有能力的微商都有非常好的公众演讲能力，这种能力放到直播当中就比其他主播更具有竞争力，所以思埠的主播会比其他同类主播和粉丝的粘度更高，更容易获得粉丝的信任，从而产生交易。

其次，对于产品的理解能力，以及转化为自己语言的差异。直播行业从来不缺专业的卖货主播，缺少的是能够把专业的知识变成自己的语言的主播。思埠培训的主播，最重要的一点就是不能只是一个卖货机器，我们的主播会将更多的时间用于建立和粉丝的沟通和互动当中，让直播间不再只是一个单纯的卖货场，而是一个既可以沟通交流，又可以学习知识的地方。

这就是思埠打造的KOL产业链赋能体系——发挥他们的长处，放大他们的优点，每个人都能在适合自己的发展方向上走得更加顺利。

Q5：思埠为什么要做KOL产业链赋能？

吴召国：我们经常说一句话，一个人的力量是有限的，但一群人的力量是无限的；那同样的道理，一个KOL的力量是有限的，但一群KOL的力量就是无限的。

KOL作为这个时代最具关注度和争议的一个群体，有着先天的优势和无与伦比的影响力。但每一个群体都不会是十全十美的，每一个群体都有它的短板和不足，而KOL产业链恰恰能够弥补这些短板和不足，同时又能够让他们的优势最大化，这才是KOL产业链的意义。

同时做KOL产业链还有一个很大的好处，就是有效资源的最大化使用。举个例子，如果你是一个单一的KOL，你为了完成你的项目或者目标，你需要搭配非常多的资源来完成，但你所需的这些资源并不一定是你长期需要或者单独拥有的，这个时候你的运营成本就会非常高，但如果你融入在KOL产业链里，你就可以以最低成本获取自己所需的资源，而且能够实现资源的共享和交流，也让自己的影响力变得越来越大。

所以，我们做KOL产业链赋能最终的意义就是实现KOL的价值最大化，成本最小化。

Q6：思埠目前重点发展的业务是？

吴召国：微商业务是思埠集团的发展之本。思埠集团通过七年多的运营和沉淀，积累了大量的客户和经销商资源，在这七年多的时间里，我们也筛选出众多优质的经销商和客户，同时基于社交网络越加便捷和高效的前景，微商业务也会继续改革和升级。

微商已经度过了野蛮生长期和平稳发展期，经过时间的洗礼，现在正在进行二次蜕变和升级，也许很多的微商会感觉不如从前，但这恰恰就是改革前的阵痛期，相信在完成升级和改造后，微商一定可以走得更远、更稳、更好。

思埠现在的两个业务线是微商和直播电商。直播电商可以充分吸收公域流量，而且更加便捷的进行成交，同时直播电商有助于实现产业链的整合和资源使用的最大化；而且直播电商更有利于IP的打造和沉淀。在流量成本如此之高的今天，直播电商无疑是最有效、最高效的一种获客方式，而且也是最容易触及目标客户群体的一个方式，在现阶段唯一能够触及到最底层的一种商业模式就是直播电商。

Q7：今年思埠快手直播业务的规划是？如何实现内容和变现之间的转化？

吴召国：思埠集团今年的直播业务规划总结为八个字——“以点带面，多面开花”。具体来说，就是通过“吴召国”这个快手账号，带动一批有突出直播能力的经销商先运营起来，“扶上马，陪一程”是对于他们的运营策略；同时我们会通过我们比较有优势的直播电商商学院，对有意涉入直播电商领域的全国经销商进行线上和线下的培训，通过培训、实践和赛马机制，选出一批有潜力的带货主播，然后由公司重点打造和扶持，力争在最短的时间内，培养出一批中腰部带货主播。

在加大流量池打造工作的同时，除了签约一些流量主播之外，我们还会自己培养一批流量型主播，为思埠集团提供稳定的流量支持。

对于内容和变现之间的转化，我们的原则是“多点测试，寻找最佳”，每一个主播直播都是各不相同的，我们会根据主播的样貌、卖货风格、特长等不同点，匹配相应的变现方式。除了基本的直播电商带货，我们还会有视频带货、广告接洽、知识培训、供应链提供等多渠道来实现主播从内容到变现之间的路径，从而让每一个优质内容的创造者都有变现的渠道。

Q8：商业模式越来越多，会对思埠传统微商业务造成影响吗？

吴召国：随着互联网应用技术的飞速发展，越来越多的商业模式在近几年崛起，例如直播电商、内容电商、社区团购等等，已经覆盖了我们生活的每个角落。这确实会对传统微商造成影响，当然这影响有好的一面，也有坏的一面。

随着购物方式的多样化，商品信息差在不断缩小，很多微商在这过程中跟不上时代的发展，本身的优势变成了劣势，从而消失在了历史的长河里。

反过来看，对于思埠而言却是好的、正面的影响。大部分在2014年野蛮生长的微商时代发展起来的行业乱象，随着自然选择的淘汰得到了缓解，能存活的公司都是有口碑、有实力的，很大程度上重振了微商的声誉。思埠是能够不断适应时代变化作出调整的一个企业，净化过后的微商环境更加适合思埠这类认真做产品的公司生存。而且，微商是这么多种商业模式里面，唯一一个能做到贴身服务的模式，这一点有着其他商业模式没有办法比拟的绝对优势：也成为了与其他商业模式竞争的杀器之一。

Q9：关于微商行业破局，思埠有什么计划吗？

吴召国：刚才提到，微商的核心优势是服务。而通过跟其他商业模式对比，更能突出微商的优势所在。现在任何一个新崛起的互联网商业模式，都是以中心化经营为主，这样做的弊端是销售和服务是分离的，没有办法由始至终地把消费者服务好，所以他们卖的产品只能停留在产品本身的价值上。

而微商是熟人圈的经营模式，可以理解成每个经销商都是一个独立的小中心点，这是分布式的销售服务一体化模式，能够最大化把服务环节做好，从而可以销售服务权重占比高的产品，也通过提高这一个权重来增加产品的附加值，达到其他商业模式无法复制的效果。

目前，思埠就是按照这个思路去打造全新的微商，我们把它称为微商3.0，推出了数字微商系统——思埠优选去进行赋能，从而进一步提升微商的服务水平，同时也能把经销商从繁杂的事务中解放出来，专心做好销售和服务两个板块就可以。

Q10：能简单介绍一下数字微商的核心优势吗？

吴召国：数字微商的本质还是微商，微商的优势就是服务，要说数字微商的优势自然也离不开服务。

从服务方面而言，我们还是从微商的本质出发，我们会提供专业的系列培训课程，让每一位经销商能够获得服务过程中相对应的专业知识，从而整体地、系统地提升思埠微商的服务水平，把优秀的服务带到每一位终端消费者当中去，微商除了是商人更是服务者，微商也从以前单纯的商业性质变成了半商业、半服务性质，跟消费者建立起良性关联，从而进入持久的良性循环。

另外就是数字，数字顾名思义就是利用现代化的信息科技手段，把以前繁杂的流程、琐碎的事务都交给系统进行处理，让每一位思埠微商都能更专注地做好服务和销售。其次，数字微商还学习了电商模式的数据化营销思维，通过数据化分析来给思埠微商经营建议，从而提高销售效率和服务水平，整个体系就能运转得更加畅顺。

Q11：可以理解为这是帮助主播们做直播电商的私域流量运营吗？

吴召国：数字微商更多的是服务于现有的微商业务，同时它也辅助我们主播的私域流量的运营。

因为不论微商还是主播，都要面对最终的客户，那就是人，既然需要和人打交道，那就需要通过各种方法和方式进行有效地运营。微商的私域化运营是做得比较好的，而传统主播私域流量的运营却偏弱，所以数字运营不仅可以提升原有的微商业务，让微商从业者可以更好的经营和发展自己的微商业务，同时可以帮助我们现有的主播将自己的私域流量打造起来，只有将公域流量转化为私域流量，粉丝的价值才会越来越高，同时主播的价值也会越来越大。

相信在未来的一段时间内，直播电商的私域流量打造将会是每一个直播电商从业者必须要重视的一个事情，而我们恰恰就是先行者。

Q12：在你看来，思埠的核心竞争力是什么？

吴召国：这个问题是我经营企业的时候经常会思考的一个问题。思埠的核心竞争力是什么？我想最核心的竞争力是我们的初心。

思埠从2013年成立到现在已经足足8个年头，中间折腾过很多项目，有成功的，也有失败的。当然，也沉淀下来了数以百万计的在用心经营思埠的经销商，还有一批跟随我征战多年的好员工、好兄弟、好朋友，他们一路追随着思埠，一起登上过山峰，也经历过低谷，一起迎来了第8年，他们就是我们的竞争力之一。

刚才我说最核心的竞争力是思埠的初心，思埠的初心就是不断探索、不断进取，希望能够成为更加多的人改善生活的一条通道。从微商开始，到后面无数的项目，再到最近的直播电商，都是一直秉承着这样子的初心和理念。想要成就自己，就要先成就他人，思埠可以不是一个最赚钱的企业，但一定要做一个最有爱的企业。

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