培训体系的构建里，对培训依赖度最强，或者说需要投入度更高的培训，就是业务类的培养了，业务类的培养里，又以销售方向的培训尤为被关注。

近期因为年初做规划，又有许多伙伴问及销售人员的培养资料，所以整理了行业里非常实用的销售模型和方法论。希望对大家有用！

现在很多公司招聘销售的难度越来越大，与此同时把校招生招进来培养成为合格的销售，这样的方式也越来越多。我们现在绝大部分的销售伙伴，还是凭借自己的经验，自己的悟性，这样成材就变成了概率性事件了。事实上许多大厂，比如阿里的中供铁军，华为的营销体系，百度的直销体系，美团的地推铁军等等。

接下来用28页PPT把常见的，有效的销售方法论：

01：OLET 提问技巧

02：FAB 价值展示

03：ACE 竞品比较方法

04：CPR 异议处理方法

05：SPIN 顾问式销售

什么是OLET提问技巧？

运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解，需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或者审问；

提问：

提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息

“陈先生，除了安全性、动力性，其他方面还有相应的需求吗？”

倾听：

开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定

复述：

用您的语言复述顾客的表述

“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”

确认：

同顾客确认您的理解，达成共识

“如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产品展示区那里好好看一下。”

运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值

不要停留在对产品数据进行陈述的层面上

展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系

清晰地介绍配置对顾客的好处

F – Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点

举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。

A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势

举例：相比于普通音响，能更好地表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。

B – Benefit 利益——说明此配置带给客户的利益

举例：您想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是丹拿的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。

Acknowledge:认可/承认顾客的判断是明智地承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点

Compare:比较/从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：科技亮点厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价

Elevate:提升/强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位

竞品比较方法 举例

A – Acknowledge——认可（认可观点，寻找优势）

举例：您对雅阁的了解真是很细致啊！雅阁的膝部空间确实比我们的大了一点。

C – Compare——比较（针对需求，利益对比）

举例：但也只比我们多了半个拳头那么大的空间，而座椅的宽大程度上却比我们小了不少，乘坐舒适性上反而不如我们，但后排更多的是坐着舒服对吧？另外我们这款车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而雅阁是8厘米，侧门我们比雅阁多了2厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较雅阁而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧？

E – Elevate——提升（深入讲解，强化优势）

举例：再说小姐您买车不止因为空间一个因素才买的吧。我们这款车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，车子的安全性，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧？

C– Clarify——澄清（开放提问，明确疑虑）

P – Paraphrase——转述（复述异议，重新评估）

R – Resolve——解决（认同心情，转化优势）

背景：了解客户目前的现状（职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车牢记顾客的需求，想法，把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘

困难问题：了解客户目前面临的问题、困难和不满之处寻找我们产品能解决的问题

引申问题：把隐含的问题给挖掘出来，变成明显的需求。把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求

价值问题：问题解决带来的价值，好处。让客户不再注重问题，而是找到解决问题的方案

当然之前几次分享里也提到了以上的一些方法的具体使用，这里呢做了一个简单的罗列，篇幅也有限。如果对某个环节感兴趣的伙伴，也可以在评论区留言。现在大家也很难有耐心阅读完一篇完整的文章，尤其是这种还相对比较专业的内容。这也是一直困扰着我们的问题。

感谢大家阅读完以上内容，学习和成长是个永恒的话题，作为培训者来说，我们能做的就是触动和影响学员的自我觉察，缩短岗位胜任的周期，在职场上可以持续成长。

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