营销活动是一个双方的行为，成功或者失败在很大程度上取决于消费者，商家想要达到引流、销售的目的，需要把关注点从自己身上，产品、销售上转移到用户的需求、欲望、意愿上，从这个方面去组织销售话术，来打动顾客。

举个例子说明一下：

《输赢》一书中讲了一个贩卖李子的案例。

一天，一个老大大去水果市场买李子到了第一个位，她问:“你的李子怎么样?”小贩回答说:“又大又甜，特别好吃!”老太大摇摇头走了，来到第二个位前。

第二个商贩主动问:“我这里各种李子都有，您想要什么样的呢?”“想要酸一点的。”老太太说。

“这些蓝皮的李子咬一口，就会酸得流口水，您要多少呢?”“来一斤吧!”

完毕，老太太继续闲逛，看到了第三个卖李子的小贩，就问:“你的

李子多少钱一斤呢?”

“您想要哪种呢?是不是您自吃呀?”“不是，我儿媳妇怀孕了，想吃酸东西。”

“您对儿媳妇可真体贴，俗话说酸儿辣女，她一定能给您生个大孙子。

您看要多少?”

“再来一斤吧!”老太太听了心里高兴，就又买了小贩边称边问:“您知道孕妇最需要补充什么营养吗?”“怀孕期间孕妇特别需要补充维生素，而猕猴桃富含多种维生素，特“什么?”

别适合孕妇吃。”

“那就再来二斤猕猴桃!”老太太毫不犹豫地说。“您的儿媳妇上您这样的婆婆，真是有福气!”小贩还不忘夸赞，末了又提醒说:“我每天都在这里摆，水果都是最新鲜的，您儿媳妇要是觉得好吃，您就再来!”“好啊!”老太太满口答应。

三个摊贩的区别在于：

第一位摊主不知道顾客的需求，也没有说试着去了解，所以销售失败。

第二个摊主捕捉到了顾客的需求，并且基本上满足了需求，销售成功。

第三个摊主通过积极接触，主动的询问，发现了顾客更深层的潜在需求，成功销售了更多产品，并且还做好铺垫，争取让顾客成为回头客。

对于顾客需求的把握程度会直接决定引流，成交的进度，如果说商家连顾客真实的需求是什么都不知道，那是没有办法引流，成交的。

所以，引流的本质问题就是，识别客户的需求，通过好的话术吸引顾客，想办法满足顾客需求，达成交易，商家能在多大程度上识别顾客的需求，能在多大程度上满足顾客需求，就能取得多大的成功。

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